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[经营策略] 服装卖家们:你们知道什么时候卖衣服最赚钱吗?

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世间传奇

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发表于 2016-8-23 11:10:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
服装在什么时候卖,商家的盈利点是最高的?当然这个要在消费者愿意买的情况下,而消费者在什么情况下愿意买服装呢?前提只有一个他认为在最划算的情况下才会去买。每一个消费者都会有自己的一个衡量标准。
在日常销售过程中我们有很多为消费者着想的事情,往往消费者不领情,更倾向于自己的选择。为什么会产生这样的状况?
在我问到这个问题的时候,可能很多人的心里认为折扣最低的时候买最划算,有人觉得最需要的时候最划算的,也有人说在旺季买是最划算的。也有人说季前买的时候最划算,其实有很多问题我们不需要去讨论,我们要拿出证据来证明,这时候你就会发现一定的规律。
即使终端的销售人员也没明白服装什么时候买卖是最划算的。
我们来分析一下:
①:季初买折扣比较高但是卖的量并不大
②:季中买的话折扣有下降同时量变大
③:季末的时候可能搞活动和促销卖的量更大价格也降得比较低。
每个阶段都有人来买,究竟什么情况下买,什么时间段买,什么环境下买是最划算呢?
我们用实际数字来核算下:
22.png


假如一个季度按三个月来算,我们把它分成三个阶段分别称为上市期、畅销期、促销期
一般店铺销售的规律:
①上市期不打折或者打很少的折扣我们设为10折
②畅销期买的人会增多但是在折扣方面普遍会有些下降一般在8折左右
③促销期根据每个店铺情况在5-7折左右这里我们设为6折
先提一个问题:
买衣服买的是价格还是价值?如果买的是价格,那么促销期买是最划算的。如果买的是价值即展示的价值在第二个阶段是最实惠的,因为这个阶段是最合适当季的阶段。如果你买衣服买的是时尚感、需求、使用价值和这个季节对自己形象更新的价值那么第一个阶段才是你的选择,但是这一个阶段折扣是最高的。
我们根据规律做一个测试,从衣服的使用价值判断的话
1.上市期买,使用期为3个月即每月平均折扣点为3.3折
2.畅销期买,使用期为2个月即每月平均折扣点为4折
3.促销期买,使用期为1个月即每月平均折扣点为6折
由此可看出在上市期买是最有价值的.。衣服是什么?是人形象很重要的部分,因为它占据了人体绝大部分。这一部分如果不能被充分的发挥使用的话,它的价值点是不高的但成本会变高。从投资的角度来讲,上市期买每个月投资的额度是最低的。从选择的角度讲,在新品上市的时候我们选择的空间会比较大,到了畅销期可能会有部分款式断货了。到了促销期会你发现款式颜色搭配都不全了只有价格这一个优势但使用期确只有一个月。
让我们从商家的角度来看,在上市期卖它的折扣是最高的这就表示商家的利润是最高的,所以对商家来说上市期是最划算的。畅销期的时候商品的折扣下降了,下降的折扣却是商家的纯利润,促销期同理。相反来说当利润降低的时候成本是上升的。所以对商家来说也是第一个月卖出去是最划算的。
从销售人员角度来讲上市期卖的多的话商家的利润就多,奖励自然多。季中季末卖的多的话,奖励就没有季初多,因为商家的利润降低了。所以说无论销售人员、商家、消费者最划算的阶段都在第一阶段,所以我们一定要集中精力在第一个阶段的时候尽最大可能把衣服大量的卖出去。
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专柜

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发表于 2016-9-7 14:24:06 | 显示全部楼层
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